Inbound marketing som grunnmur i markedsføringen

murstein-blaa-felt-oktan-oslo

Inbound marketing er en markedsføringsdisiplin som flere og flere bedrifter nå benytter eller vurderer å begynne med. Hva er inbound marketing? Hvorfor er det så mange som vurderer dette som en del av sin markedsføringsmiks, og hvordan går man fram?

Her vil vi gi deg en grundig innføring i inbound marketing og vise deg hvordan dette kan bli din nye grunnmur i markedsføringen.

Last ned innføringsguiden til inbound marketing

Innhold

  1. Hva er inbound marketing?
  2. Hvorfor inbound marketing?
  3. Hvem passer inbound marketing for?
  4. Hvilken utbredelse har inbound marketing i Norden?
  5. Hvilken plass har inbound marketing i reklame og markedsmiksen?
  6. Markedsføring og salg i perfekt samspill
  7. Hvordan jobber man med inbound marketing?
  8. Hvilke resultat kan man forvente?
  9. Hva koster det å jobbe med inbound marketing?
  10. Hubspot - en plattform for inbound marketing
  11. Gjøre det selv eller benytte en samarbeidspartner?

Hva er inbound marketing?


Hadde det ikke vært fint om nye kunder kontakter deg for å få kjøpe dine varer og tjenester i motsetning til at du "løper rundt" og prøver å finne potensielle kunder du kan overbevise? Med andre ord snu salgsprosessen på hodet? Det er nettopp det Inbound  marketing handler om.

Inbound er en filosofi som baserer seg på å hjelpe folk. Dette bidrar til å skape bedre og mer langsiktige relasjoner som igjen bidrar til selskapets vekst over tid.

Inbound marketing metodikken handler om å tiltrekke kunder ved å skreddersy innhold og opplevelser etter målgruppenes behov.

Dette gjøres ved å definere bedriftens ønskekunder, personas, og utvikle nyttig innhold som hjelper de i alle faser av deres kundereise.

inboundmetoden-oktanoslo

Kundene nås ved å markedsføre bedriften gjennom egne blogger, e-bøker, SEO, sosiale medier og annet innhold.

 

Inbound Marketing så dagens lys i 2005

Der var Brian Halligan som lanserte inbound marketing som begrep i 2005. Året etter etablerte han selskapet HubSpot sammen med Dharmesh Shah.

Interessen for inbound marketing har vært sterkt økende og da særlig de siste 5 årene. Det er ikke noe som tilsier at dette vil stagnere med det første. Stadig flere opplever at tradisjonell markedsføring ikke lenger virker  like godt og ser etter bedre måter å skaffe nye kunder.

I Norge har det tatt litt lenger tid for inbound marketing å få fotfeste, men fra 2014 begynte interessen å øke også her til lands.

Fra 2012 har det blitt holdt en årlig konferanse, INBOUND, i Boston. Høsten 2019 deltok over 26.000 personer fra mer enn 100 land.

Hubspot-inbound-boston-logo-ute-pause

Bilde: Hubspot

Kontakt oss for en prat

Hvorfor inbound marketing?


Dagens kundereiser kan være vanskelig å forstå og det blir stadig flere markedsføringskanaler som krever tilstedeværelse. Der direkte-markedsføring og salg på telefon fungerte godt tidligere, er det i dag nesten umulig å få gode resultat med samme innsats.

Typiske spørsmål mange bedrifter stiller seg er:

  • Med så mange markedskanaler å forholde seg til, hvilke skal vi være tilstede i og hvordan når vi målgruppene våre?
  • Hvordan får vi målt effekten av våre markedsaktiviteter?
  • Hvordan får vi nye kunder når vi ikke lenger får møter på telefon?
  • Hva må vi gjøre for å få flere besøkende til nettsidene våre?
  • Hvordan skal vi klare å skille oss ut fra konkurrentene?
  • Hvordan skal vi holde på kundene våre?

Det er her inbound marketing fremstår som en mer moderne  og effektiv tilnærming tilpasset dagens kundereiser.

I dag starter de fleste kjøpsprosesser med et søk i Google eller andre søkemotorer. Kundene oppsøker informasjon om produkter og tjenester selv fremfor å kontakte en selger.

Først når kundene har gjort sine egne vurderinger, sammenlignet leverandører og tilbud, vil de kontakte en eller flere tilbydere. Det betyr at størstedelen av kjøpsprosessen allerede er gjort før en tilbyder blir kontaktet eller besøkt.

Da er det viktig at du har posisjonert deg slik at du er med i kundens vurderinger og at du oppfattes som den beste tilbyderen.

Med Inbound marketing tilpasser du deg dagens digitale kjøpsprosesser og sørger for at de rette kundene henvender seg til deg ved å veilede de gjennom hele kundereisen.

hesteskomagnet-roede-blanke-kuler-oktan-oslo

 

Hvem passer inbound marketing for?


Inbound marketing passer for alle bedrifter eller organisasjoner som jobber mot privat- eller bedriftsmarkedet. Det passer like godt for salg av varer som for tjenester. Det passer også godt for salg av abonnement, innsamlinger eller der det er viktig med langsiktig påvirkning av målgrupper.

Best fungerer inbound marketing der kundene bruker tid på kjøpsprosessen. Det kan for eksempel innebære å orientere seg om hva som finnes, hvilke løsninger som passer best til egne behov og hvilke tilbydere som er aktuelle.

 

Når er inbound marketing ikke veien å gå?

Inbound marketing vil ikke fungere like godt for alle. For noen vil det være riktigere å fokusere på å strømlinjeforme eksisterende salgsprosesser eller gjøre andre markedsføringstiltak.

Noen eksempler der inbound marketing ikke er veien å gå er:

  • Når potensielle kunder ikke har behov for å gjøre research før de henvender seg til deg. For eksempel ved rene impulskjøp eller kjøp av nødvendige varer og tjenester uten konkurranse.
  • Når du ikke har behov for å bearbeide leads før de bli kjøpende kunder.
  • Når du er så kjent i markedet at du får flere henvendelser enn du klarer å betjene. Kundene står i kø.

Hvilken utbredelse har inbound marketing i Norden?


I dag blir stadig mer av markedsføringsaktiviteter og kampanjer gjennomført ved hjelp av teknologi. Dette medfører at markedsavdelingene investerer mer tid og ressurser i teknologiske løsninger.

"The Nordic Chief Marketing Officer report" utgitt av Deloitte i 2018 viser at mer enn en tredjedel av de nordiske selskapene planlegger å investere i en rekke ulike markedsføringsverktøy.

Hele 44% av nordiske markedsdirektører som deltok i undersøkelsen svarer at de orienterer seg rundt inbound marketing.

15% sier de benytter dette i dag og ytterligere 29% har planer om å oppgradere dagens løsninger med inbound marketing eller investere i nye løsninger.

Hvilken plass har inbound marketing i reklame og markedsmiksen?


Inbound marketing bør være grunnmuren for de fleste bedrifter og organisasjoners markedsføring.

Du vil opparbeide deg synlighet over tid, ha kontinuerlig innsikt i målgruppenes kundereiser, bygge og vedlikeholde en leads-database, automatisere bearbeiding og kvalifisering av leads, knytte salg og marked sammen med felles mål og aktiviteter, og kunne gi dine andre reklame og markedsføringsaktiviteter lenger levetid.

Med en god plattform for inbound marketing vil du ha kontroll på alle de digitale markedskanalene og samspillet mellom disse. 

Kombiner dette med utvikling av kommunikasjonskonsept, posisjonering av merkevare og salgsutløsende kampanjer og du har en uslåelig kombo for å lykkes med å nå dine salgs- og markedsmål.

mursteinvegg-blå-malingsflekker-oktan-oslo

 

Markedsføring og salg i perfekt samspill


Markedsavdelingen skal bygge bedriftens merkevare(r), gjøre bedriften kjent i markedet,  og gjennomføre aktiviteter som gjør at salgsavdelingen får nye leads eller kontaktlister å følge opp.

Salgsavdelingen skal identifisere potensielle kjøpere og finne de rette kontaktpersonene, gjennomføre salgssamtaler, booke møter og gjennomføre salg.

Markedsavdelingen måles gjerne på oppmerksomhet mens salgsavdelingen måles på salgsoppnåelse mot budsjett.

Det oppstår ofte utfordringer når marked og salg måles på ulike kriterier og jobber i siloer. Med inbound marketing er dette historie.

CTA last ned ebok 30 tips for å skaffe flere leads

Alle aktiviteter som gjennomføres måles opp mot inntjening - ROI (Return Of Investment). Leads som genereres gjennom markedsaktiviteter kvalifiseres etter hvor de er i kjøpsprosessen. Dette gir salg innsikt i hvem som er moden for å kontaktes for salgsoppfølging.

Selgerne vil oppleve å bruke mindre tid på dialoger som aldri fører til salg samtidig som de kan konsentrere seg om leads som gir klare kjøpssignal.

mann-kvinne-danser-synkront-oktan-oslo

 

Kontakt oss for en prat

Hvordan jobber man med inbound marketing?


Det handler om å tiltrekke seg de riktige menneskene, engasjere og konvertere besøkende til leads og påvirke disse til å bli våre kunder og ambassadører. I hver av fasene fokuserer vi på å benytte de rette kanalene, gi informativ og hjelpende informasjon og systematisere oppfølging.

Hubspot-flywheel-oktan-oslo

Tiltrekke

Tiltrekk de riktige kundene med relevant innhold til rett tid. Bygg autoritet i søk og ranger etter emnene som betyr mest for potensielle kunder. Publiser blogginnlegg og videoinnhold i sosiale medier. Lag annonser for å øke bevisstheten om merkevaren hos målgruppen.

Virkemidler: Annonser, video, blogginnlegg, sosiale medier, innholdsstrategi, SEO

 

Engasjere

Opprett dialog med potensielle kunder i kanalene de foretrekker - via e-post, bots, live chat eller meldingsapper. Bruk CTA'er og skjemaer for å innhente informasjonen om potensielle kunder som besøker nettsidene. Bruk prospekt og kundeinformasjon i CRM for å tilpasse nettsidene ved hjelp av smart innhold. Skap merkevarelojalitet ved å målrette kommunikasjon mot bestemte målgrupper.

Virkemidler: Lead flows, e-postmarkedsføring, lead management, chat bots, markedsautomasjon

 

Begeistre

Bruk e-post og markedsføringsautomasjon så vel som dialogverktøy for å levere riktig informasjon til rett person til rett tid. Bruk samtaleboksene til å koordinere med salg- og serviceteam. Lag minneverdig innhold som potensielle kunder kan dele med kollegaer og venner.

Virkemidler: Smart innhold, e-postmarkedsføring, samtalebokser, attribusjons rapporter, markedsautomasjon

Les om: 5 eksempler på smart bruk av CTA (call to action)

Les om: SEO vs SEM - Hva er forskjellen?

Hvilke resultat kan man forvente?


Med Inbound marketing kan man forvente 100% målbarhet på alle markedstiltak og full kontroll på ROI (Return on Investment). Bedriften vil oppleve at:

  • Kvalifisert trafikk til hjemmesiden eller nettbutikken vil ha en markant økning.
  • Antall leads vil mangedobles.
  • Konverteringsraten av leads til kunder vil øke.
  • Salgs og markedsarbeidet vil bli koordinert og langt mer effektivt.

Riktig strategi og oppsett kan gjør din Inbound marketing satsning til en pengemaskin.

Hva koster det å jobbe med inbound marketing?


Pris avhenger av flere faktorer som ambisjonsnivå, hvor mye man ønsker å gjøre selv og hvilke vekstmål man har for trafikk, leads og kunder.

De fleste må beregne å investere fra kr 500.000 til 1,5 mill i året. For større virksomheter er det enkelt å skalere ytterligere etter ønsket trykk på markedsaktiviteter.

For de fleste vil en satsning på inbound marketing medføre at andre markedsføringskostnader kan reduseres. Inbound-plattformer som Hubspot vil erstatte mange av programmene og abonnementene bedriften benytter i dag. I tillegg vil høy grad av automasjonsmuligheter redusere manuell arbeidsmengde.

Hubspot - en plattform for inbound marketing


Det finnes flere programvareplattformer som har spesialisert seg på inbound marketing. Hubspot er en av disse og har med årene blitt en betydelig aktør - også i Norge.

hubspotlogo-web-color

Hubspot har tre forretningssystem; markedsføring, salg og service. Disse kan benyttes enkeltvis eller som en komplett integrert løsning.

Felles for systemene er at de alle bruker samme CRM-database. Det betyr at all kundeinformasjon er på ett sted og tilgjengelig for både markedsavdelingen, salgsavdelingen og for kundesupport.

For hver kunde vil du kunne se all aktivitet på en og samme oppføring, med alle detaljer fra alle dialoger de har hatt med noen i din bedrift.

Hubspot plattformen består av:

  • Hubspot Marketing Hub
  • Hubspot Sales Hub
  • Hubspot Service Hub

Hubspot sitt sterkeste kort er skalerbarhet. Du kan starte forsiktig med en gratis versjon og deretter legge til funksjonalitet.

Andre fordeler med Hubspot er:

  • Intuitivt og godt brukergrensesnitt
  • En stor kunnskapsdatabase
  • Ulike plattformer for markedsføring, salg og support (som også er fullt integrert med hverandre)
  • CRM med store tilpassningsmuligheter
  • Mange brukere og et stort partner-nettverk.

 

Her er en rask presentasjon av Hubspot Marketing Hub:

HubSpot Marketing Hub

 

Kan jeg jobbe med inbound marketing uten Hubspot eller tilsvarende plattformer?

Ja, det kan du. Men du vil få mange utfordringer som vil ta mye unødvendig tid og skape frustrasjoner. Du trenger i gjennomsnitt 10-14 forskjellige tjenester/programvare for å kunne gjøre det samme som disse plattformene tilbyr.

Med så mange forskjellige brukergrensesnitt blir det krevende nok kompetansemessig samtidig som du skal få systemene til å spille sammen.

Dette er en typisk liste med verktøy for en norsk bedrift som gjør mye av egen digital markedsføring:

  • Utsendelse av nyhetsbrev - MailChimp, Campaign Monitor, Apsis
  • Planlegging - Excel, PowerPoint, Word
  • Prosjekt- og oppgavestyring - Trello, MS Project, Meistertask, Asana, Microsoft Teams
  • CRM - Excel, MS Outlook, SuperOffice, Salesforce
  • Nettsider - WordPress, Craft, Wix, Joomla, Squarespace
  • SEO - Moz, Semrush, Yoast
  • Marketing automation - MailChimp, ActiveCampaign, Customer.io
  • Publisering og overvåking sosiale medier - Hootsuit, Sprout, Buffer
  • Blogg - Wordpress, Tumblr, Medium
  • Landingssider - Unbounce, Instapage, Leadpages
  • Analyse - Google Analytics, Hotjar, Adobe Analytics, Kissmetrics
  • .. og mange flere..

De aller fleste tjenestene krever kostbare abonnement og utallige timer med læring, feiling og prøving. Det kan derfor være vanskelig å få en positiv kost/nytte kalkyle.

Et annet viktig aspekt er å klare å få en helhetlig oversikt og tilnærming til hva som fungerer når man er nødt til å benytte så mange forskjellige verktøy som stort sett ikke snakker sammen.

Det krever mye å beherske dette landskapet.

mann-mange-armer-pc-bord-oktan-oslo

 

Gjøre det selv eller benytte en samarbeidspartner?


Inbound marketing kan være det økosystemet du ser etter som ivaretar alle behov for moderne og målrettet markedsføring.

Samtidig krever det at du har tilgang på kompetanse innenfor en rekke markedsføringsdisipliner og fagområder. De viktigste er:

  • Strategisk markedsføring
  • Innsikt og analyse
  • Kampanjeplanlegging
  • Content marketing
  • E-postmarkedsføring
  • Medieplanlegging og distribusjon
  • Innholdsproduksjon
  • Markedsautomasjon
  • CRM
  • Grafisk design og interaksjonsdesign
  • Konverteringsstrategi
  • SEO og SEM (Søkemotoroptimalisering og markedsføring)
  • Sosiale medier
  • Front-end utvikling

 

Selv en faglig dyktig person vil ikke kunne dekke alle områdene alene. Derfor vil et typisk team bestå av 3-4 personer som dekker oppgavene med å utarbeide strategier, skrive godt innhold, designe nettsider, maler og e-bøker, teknisk oppsett, CRM struktur og vedlikehold mm.

For mange bedrifter er det mest hensiktsmessig å ha en god samarbeidspartner som har erfaring med inbound marketing og som kan fungere som en forlengelse av egne ressurser og markedsavdeling.

Les mer om Oktan Oslo sin kompetanse på Inbound marketing

to-barn-med-hjelm-handlevogn-oktan-oslo